Todo ano tem um momento parecido: o contador manda o balanço, a DRE mostra lucro, às vezes um lucro bonito, maior que o do ano anterior. O dono lê o número, sente aquele alívio de dever cumprido e, na mesma semana, olha o extrato do banco e não entende. Se deu lucro, por que o caixa está no limite? Se sobrou dinheiro no resultado, por que a linha de crédito não sai do vermelho? A pergunta incomoda porque os dois números vêm da mesma empresa, no mesmo período, e parecem contar histórias diferentes.
A resposta começa numa diferença que a maioria dos donos conhece de nome e ignora na prática, lucro e caixa obedecem a regimes diferentes. O lucro é apurado por competência, a venda entra no resultado quando é faturada, não quando o cliente paga, o custo entra quando é incorrido, não quando é desembolsado. O caixa não tem essa flexibilidade, ele só registra o que efetivamente entrou e saiu do banco. Por isso uma venda parcelada em seis vezes já é lucro inteiro na DRE de janeiro, mas ainda é promessa de dinheiro em junho.
Verne Harnish, em Scaling Up, dá nome a essa distância com um conceito que uso direto com os clientes, o ciclo de conversão de caixa. É o tempo entre o dia em que sua empresa paga o fornecedor e o dia em que recebe do cliente. Enquanto esse relógio corre, alguém precisa financiar a operação, e esse alguém, na maioria das empresas em crescimento, é o próprio caixa da empresa. Quanto mais a empresa vende, mais vezes esse relógio corre ao mesmo tempo, e mais capital de giro ela precisa para sustentar o próprio crescimento. Crescer com lucro e crescer com caixa positivo são, com frequência, coisas diferentes.
O jeito mais caro de aprender essa diferença é ficar sem dinheiro para pagar o que já venceu, na mesma semana em que a DRE mostra lucro. A empresa não quebra por vender mal nem por operar no vermelho, quebra porque o lucro do papel não chegou em caixa no dia do vencimento.
Fizemos um projeto numa indústria que fechava todo ano com lucro crescente, a margem melhorava, o dono estava tranquilo com os números que via, mas a linha de capital de giro estava sempre no limite e o financeiro vivia negociando prazo com fornecedor. Quando abrimos o ciclo de conversão de caixa por cliente, a causa apareceu clara, o maior cliente da carteira, aquele que sozinho explicava boa parte do crescimento do ano, tinha conseguido esticar o prazo de pagamento de 30 para 90 dias, e o estoque para atendê-lo tinha dobrado. Cada venda nova para esse cliente virava lucro imediato na DRE e um empréstimo de três meses no caixa da empresa. Renegociamos o prazo, revisamos o nível de estoque, e a empresa liberou mais caixa naquele trimestre do que qualquer resultado tinha entregado no ano.
Se você quer saber, hoje, se sua empresa está financiando o próprio crescimento com o próprio bolso, faça uma conta simples esta semana. Some o prazo médio de recebimento dos seus clientes ao prazo médio que seu estoque leva para girar, depois subtraia o prazo médio que você tem para pagar seus fornecedores. O número que sobra é quantos dias, em média, sua empresa carrega sozinha antes que a venda vire dinheiro de fato. Se esse número está subindo mês a mês junto com o faturamento, seu crescimento está sendo pago pelo seu próprio caixa, não pelo lucro que a DRE mostra.
Semana passada o convite foi trocar o faturamento pela margem na hora de decidir. Hoje o convite é um passo além, parar de olhar só se a margem é boa e passar a perguntar quanto tempo ela leva para virar dinheiro na conta. Um lucro que demora demais para chegar em caixa não paga salário, não paga fornecedor e não paga a próxima parcela do banco. Seu balanço pode estar certo e, ainda assim, contar apenas a metade da história.
Rodrigo F. Duque
Fundador, Vokse Partners